窺見：“川王府”的難題？
1、深圳川菜消費市場到底有多大？前景如何？
2、在這么激烈的餐飲市場競爭中，憑什么立足？
3、深圳的消費者到底具有何種消費習慣？要不要兼營其它菜系？對川菜是繼承一貫還是改良參半？4、應(yīng)該建立怎樣一個品牌，才有市場競爭力？該確立何種主題風格，才能吸引消費者？如何進行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃？如何進行開張策劃？如何巧借話題，進行新聞炒作？如何進行整合營銷傳播？如何使有限的廣告投入產(chǎn)生更大的實效？
5、如何建構(gòu)連鎖戰(zhàn)略體系？如何穩(wěn)健發(fā)展，步步為贏？
    “川府王”:深圳喜得貴子----“老掌柜”!“川府王”的深圳愛子----“老掌柜”是一個新品牌，既借不到老子“川府王”的品牌影響力,在本地是一個新品牌，“憑什么在深圳立足？又是怎么立足的呢？
    何以立足？“老掌柜”的捫心自問！“老掌柜”憑什么立足深圳？
    憑什么能滿足消費者的需求，只要滿足了，就能立足！我們不妨把深圳消費者的需求層級再分以下三層？
一、基本層
    菜的口味是否對味？服務(wù)是否規(guī)范？操作是否熟練？衛(wèi)生是否過硬？環(huán)境是否舒適？規(guī)模檔次是否到位？價格是否合理？這些都是一個普通酒樓應(yīng)該做到的基本方面。
二、特色層
    菜是否有特色？是否有主題環(huán)境氛圍？服務(wù)上是否有特色？
三、品牌層
    酒樓通過長期的推廣傳播，品牌已積淀成某一檔次、某一品位、某一氛圍、某一特色、某一形象的標志，消費者普遍認同感一致，而且在反觀自我的時候，感覺良好。
這三個層次是遞進與包涵關(guān)系。
    “老掌柜”在基本層上完全有能力做到，做到特色層，也信心十足，品牌規(guī)劃起點較高，一切要厚積薄發(fā)，才能達到第三層。
    站得高：“老掌柜”的戰(zhàn)略原則一、整合戰(zhàn)略原則：
    以“老掌柜”消費者資訊庫為基礎(chǔ)，以“老掌柜”主題戰(zhàn)略為核心，把廣告、公關(guān)、促銷、直效營銷、事件營銷等都作為有機、有效的傳播工具，緊扣戰(zhàn)略說話，用“老掌柜”一種聲音說話，以達到最好的傳播績效。

二、品牌戰(zhàn)略原則：
    “老掌柜”品牌以消費者需求為圓心，推行360度品牌管理模式，也就是說把“老掌柜”的菜品、服務(wù)、環(huán)境、價格、渠道、促銷、廣告、公關(guān)、直郵、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等各種手段延展成“老掌柜”的品牌戰(zhàn)略管理的模型，一切以顧客滿意為核心。

三、連鎖戰(zhàn)略原則：
    為了加強事業(yè)發(fā)展進程，“老掌柜”可以品牌效應(yīng)為核心動力，以深圳的“老掌柜”為模版，始終以統(tǒng)一、標準、系統(tǒng)、規(guī)范的整體向前飛速發(fā)展，創(chuàng)造更大的規(guī)模效應(yīng)和效益。
看得準：“老掌柜”的定位方略
一、消費人群定位
據(jù)咨詢機構(gòu)調(diào)查：
    * 在深圳的云貴川西南人63.5%的人首選川菜為最高；其次喜歡川菜的為湖南、江西、安徽、東南沿海、臺灣、東北、西北、中原、兩廣、海南、港澳人。
    * 總體來看，47.4%的被訪者“請客吃飯、商務(wù)應(yīng)酬”首選粵菜、其次選川菜、湘菜、潮州菜、客家菜、東北菜。
    * 就菜系而言，粵菜的家鄉(xiāng)因素最少，除此以外，來自各地消費者都會選擇自己的家鄉(xiāng)菜，喜歡川菜的原因就在于它的“辣”。
    * 月收入在2200元左右的消費者首選川菜消費。
    * 酒樓消費買單者69%是屬個人支付 。
    * 57.8%的消費者通常是2-3位就餐，43.5%的消費者通常是4-6位就餐。
根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果分析研究，“老掌柜”將消費人群定位如下。
1、從籍貫來看：
    深圳的云、貴、川西南人是目標消費群，深圳的湖南、江西、安徽、東南沿海、臺灣、東北、西北、兩廣、海南、港澳人等為潛在消費群
2、從年齡來看：25—45歲為主群體
3、從消費力來看：月收入2000元以上的各種職業(yè)的人士為主流。
4、從動機來看：酒樓各方面綜合因素符合自己和客人的身份、面子消費為多。
5、從品位來看：對川文化有認同感的中產(chǎn)階層中具有中高品味的人群為主流。

二、選址定位與商圈分析
據(jù)咨詢機構(gòu)調(diào)查：
* 深圳知名度較高的中檔酒樓分別為客家王、好世界、天天漁港、老四川等。
* 以地方特色見長的酒樓有客家王、老四川、湘鄂情等。
* 堪稱深圳老字號的酒樓有客家王、老四川、天天漁港。
* 上菜速度最快的酒樓有客家王、好世界、天天漁港、老四川。
* 服務(wù)較好的酒樓有好世界、老四川、天天漁港。
* 最適合商務(wù)、交際的酒樓有老四川、好世界、西南飯店。
* 管理較規(guī)范的酒樓有好世界、老四川、食通天。
根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果分析研究，“老掌柜”將選址定位如下。
    “老掌柜”川菜酒樓確定在紅桂路長城酒店旁，位于羅湖和福田的交界地帶，地處鬧市區(qū)，毗臨地王，兼顧兩區(qū)，地理得天獨厚。（詳見深圳商圈分布圖）
    以500米商圈半徑來分析，“老掌柜”川菜酒樓的周邊有司法局、稅務(wù)局、市府機關(guān)、武警六支隊、市建設(shè)集團等企事業(yè)單位；有天地大廈、中原大廈、西湖大廈、銀荔大廈、原野大廈、國際信托大廈等大型寫字樓；有振業(yè)商業(yè)城、地王信興廣場等大中型商業(yè)網(wǎng)點；有銀行、金融證券、職工宿舍和園嶺等中高檔次的居民住宅小區(qū)，所以無論是中午還是晚上，穩(wěn)定的消費群的基礎(chǔ)是龐大和厚實的。
    從商圈內(nèi)目標競爭者來看，紅桂路、紅寶路上較成規(guī)模（150座以上且客流大）的酒樓有“金潮皇”、“天池酒樓”、“客家王酒樓”、“華神火鍋”等，其客源主要是周邊居民和附近職員，較少遠道顧客，這些酒樓均無大型停車場，客人停車很不方便。根據(jù)咨詢機構(gòu)調(diào)查，30%的客人是駕車而來，其余為搭乘公共交通工具或者步行而來。
    長城酒店“金潮皇”綜合酒店的餐飲部性質(zhì)，裝修較為陳舊，各項指標屬于中游水平，“客家王”酒家菜肴較差，但是價位較便宜并且老店新裝修，總體給顧客感覺不錯；“華神”火鍋屬于大排擋性質(zhì)，裝修、服務(wù)、價位均屬抵擋；“天池酒樓”也屬綜合酒店餐飲部性質(zhì)，是東北菜酒樓的代表。
    “老掌柜”的誕生，規(guī)模、氣勢不成問題，環(huán)境裝修也沒問題，地利位置也不差，從硬件上已經(jīng)具備了成為大品牌的堅實基礎(chǔ)。
三、品牌定位
1、品牌形象
    “老掌柜”是一個“誠信務(wù)實、靈活變通、技藝精湛、敢作敢為，具有創(chuàng)新精神”的人，他盛情好客，好結(jié)交各界朋友，常向客人津津樂道四川的歷代名人掌故、民風民俗，以及巴蜀飲食文化的方方面面。
    “老掌柜”具有典型四川人的個性特色：老實、坦誠、務(wù)實、靈活、豪爽、敢于承擔責任，是巴蜀“老掌柜”的代表。“老掌柜”的形象是一個敦厚、福態(tài)、滿面春風、圓融八面、經(jīng)驗豐富、有創(chuàng)新精神的酒樓老板形象�！袄险乒瘛钡臍v史文化背景是近代繁華的老成都，“老掌柜”酒樓是歷史悠久的百年老店，地道川菜，家喻戶曉�，F(xiàn)在，“老掌柜”的衣缽傳人南下深圳，繼往開來，誓將“老掌柜”的餐飲文化發(fā)揚光大，名揚海內(nèi)外。
2、文化與個性
    “老掌柜”川菜酒樓總體上要突出“老掌柜”的品牌個性和“近代掌柜文化的背景”，要給人一種活生生的“老掌柜”形象，從一進門開始，顧客就無時無刻不在接受“老掌柜”的廣告暗示和刺激，菜品要有“老掌柜”特色的典故，環(huán)境要有近代掌柜文化的底蘊，服務(wù)要有“老掌柜”的親切和人情味，總之，所有的一切都應(yīng)“老掌柜”的品牌寫真為基準，去擴散、去演繹。
    另外，“老掌柜”的時代性也要強化，這酒樓是富于創(chuàng)新的“老掌柜”的跨時空演繹舞臺，利用電腦網(wǎng)絡(luò)更加拉近了“老掌柜”與顧客的距離，極大地促進交流，而且“老掌柜”網(wǎng)絡(luò)餐廳可以作為熱點來炒作，以后的分店都可以聯(lián)網(wǎng)，可以延展的空間也非常大，總之，“老掌柜”川菜酒樓是一個充滿誘惑、充滿溝通的消費空間。
出手狠：“老掌柜”的營銷組合
一、產(chǎn)品
據(jù)咨詢機構(gòu)調(diào)查：
* 39.6%的消費者認為專營川菜是最好選擇；32.6%的消費者認為可以考慮兼營粵菜。
* 消費者喜歡川菜的主要原因是它的“辣”味上，41%的消費者對“辣味/麻辣味”感興趣。
* 消費者59.8%會被有特色的菜名所吸引
* 大部分消費者認為菜的特色比品種更重要。
* 53.5%的消費者不同意“菜的品種多了，制作就不精細”的說法，對菜品的精致有要求。
* 在口味調(diào)查中所呈現(xiàn)的多樣性表明，在深圳川菜口味的改良十分重要。
根據(jù)上述調(diào)查，“老掌柜”制定了具有自己特色的產(chǎn)品線。
“老掌柜”川菜酒樓的產(chǎn)品概念就是菜品、服務(wù)和環(huán)境的總和。
1、菜品戰(zhàn)略：
“老在地道、新在創(chuàng)造”戰(zhàn)略。傳統(tǒng)菜地道做；家常菜精細做；公館菜花式做；其它菜系川式做。
2、菜品戰(zhàn)術(shù)
    A、“老掌柜””經(jīng)營：適合本地口味的川菜，麻辣程度需要改良，也應(yīng)有創(chuàng)新川菜，如海鮮的川菜做法，都應(yīng)該成為“老掌柜”川菜體系的一部分，公館菜、家常菜要有繼承和創(chuàng)新，另外也可兼營一些大路的粵菜和客家菜等。
    B、“老掌柜””的川菜特點是：家常菜精致做，一改川菜給人用料粗糙，做工不細的印象，色、香、味、形上都要有提高。
    C、菜的份量適中：因為川菜油多易溢，服務(wù)員上菜時手指浸在油中實在不合適，所以上菜時，“老掌柜”派專人作為菜品最后一道質(zhì)量把關(guān)員。
    D、多種口味并存：同一種菜在菜譜上必須備注地道做法和不同麻辣程度的選擇，要讓顧客留下“老掌柜”新川菜“老在地道，新在創(chuàng)造”的深刻印象。
    E、菜名古今結(jié)合：菜名原則上來源于巴蜀文化中的典故但要體現(xiàn)現(xiàn)代文明等，如“老掌柜回鍋肉”，“巴蜀情絲”，“川味園”等，要與品牌聯(lián)系緊密，與文化氛圍和主題相扣。
    F、統(tǒng)一形象：盛器總體色調(diào)要統(tǒng)一，原則上先從市面上的，不行就訂做，印上統(tǒng)一標志，材料上可根據(jù)菜種的不同而改變，如瓦片的、竹或木制的、砂鍋等，但仍要統(tǒng)一色調(diào)和標識。
    G、菜譜雅俗共賞：菜譜要把它當作一件藝術(shù)品來設(shè)計，既傳統(tǒng)厚重，又要符合現(xiàn)代人的審美情趣，材質(zhì)形式不拘，但要上檔次、內(nèi)容方面要圖文并茂，菜品要形象地標注其麻辣程度，對于一些主打菜、招牌菜要有典故，并要說清其營養(yǎng)成份與功能，如會上火，還要推薦一些降火的食品或飲品。
二、服務(wù)
據(jù)咨詢機構(gòu)調(diào)查：
    絕大多數(shù)的消費者對服務(wù)的特色無其注重，15%的消費者認為服務(wù)員選年輕漂亮的；32%的人認為要行鞠躬禮；29.2%的人認為要專為兒童設(shè)計服務(wù)；24%的人認為服務(wù)員要記住顧客的名字……等等。
1、服務(wù)戰(zhàn)略
A、包間--公館級服務(wù)；
B、大廳--熟客式有人情味服務(wù)；
C、拓展新服務(wù)（如會員信息交流虛擬主題氛圍等）。
2、服務(wù)戰(zhàn)術(shù)
我們先把在整個服務(wù)環(huán)節(jié)中，“老掌柜”的亮點特色提煉出來：
    A、迎賓員：四五十歲福態(tài)、敦厚、貌似“老掌柜”的人，給客人迎來送往，遞發(fā)名片，噓寒問暖，也可和客人在特色景點上合影，另外路過大廳會看到醒目的會員制登記服務(wù)。
    B、落座后：先上“老掌柜”開胃米酒，小菜的風格也可以特別一些，但一定要精致。
    C、點菜時：遞上令人耳目一新的菜譜，同時還有一本《川文化導游手冊》，以四川山山水水的旅游為總背景，將川劇、川茶、川菜、川酒文化等融到手冊中去，仿佛是老掌柜在領(lǐng)你游四川，在向你津津樂道四川的掌故軼事，當然手冊是以介紹川菜為主。
    D、上菜時：傳菜員要喊菜名，對一些特色菜要簡要地說一下這個菜的“老掌柜”典故。
    E、用餐后：客人如果是第一次來的，有興趣成為會員，即可到總臺公用電腦，象申請免費郵箱那樣自行輸入相關(guān)信息，完成各由總服務(wù)臺送上一張有編號的會員積分卡，顧客累計消費可打折，編號也可作為以后抽獎促銷之用。
    F、用餐后：客人如果是第一次來的，有興趣成為會員，即可到總臺公用電腦，象申請免費郵箱那樣自行輸入相關(guān)信息，完成各由總服務(wù)臺送上一張有編號的會員積分卡，顧客累計消費可打折，編號也可作為以后抽獎促銷之用。
    G、記名服務(wù)：久而久之，服務(wù)員要記住熟客、老客的名字，給客人一種充滿人情味和家的感覺。
    H、公館級服務(wù)：公館包間的氛圍，把顧客奉為上賓，提供公館級服務(wù)。
    I、會員信息交流服務(wù)：每一個“老掌柜”會員都有Email信箱，所有的通訊名錄是共享的，個別會員的供求信息也可通過“老掌柜”這個媒體發(fā)布。
    J、虛擬主題氛圍：每周設(shè)定一個公共焦點話題，在廳內(nèi)備有一大型留言板，供有興趣的顧客一起聊天探討。
三、環(huán)境
據(jù)咨詢機構(gòu)調(diào)查——
* 在消費者的印象中，川菜酒樓通常是桌椅擺放擁擠，結(jié)構(gòu)布局不合理；空氣污穢悶熱、地板油膩、衛(wèi)生差。
* 對川菜酒樓的布置，58.9%的消費者喜歡“水車/小橋流水”，48.6%的消費者，喜歡“四川民居”，27.2%喜歡“竹簾”，15.7%喜歡 “石磨”，13.9%喜歡“刺繡”… 等等。
* 33.7%的消費者認為川菜酒樓最好具有濃郁的民俗和地方色，11% 的消費者認為在設(shè)計上要古老淳樸，又具有一定的現(xiàn)代化氣息。
1、環(huán)境戰(zhàn)略
A、以近代老成都繁華街景為背景。
B、用餐區(qū)要有現(xiàn)代酒樓簡潔、大氣的環(huán)境。
C、主題特色環(huán)境要有震撼力，要令人耳目一新。
2、環(huán)境戰(zhàn)術(shù)
    基調(diào)是以近代都市的清明上河圖為背景，設(shè)計原則是明亮、溫暖、簡潔、大氣，要符合現(xiàn)代人的審美情趣，有傳統(tǒng)厚重的文化底蘊，但又不顯得凝重壓抑，要給人感覺有品味、有特色，在這樣的氛圍里消費，心情比較舒暢，物超所值。
    A、店頭：目的是吸引人進店，不妨設(shè)計成一個逼真的“老掌柜”站在柜里的浮雕。整個門店的形象有點話劇的舞臺設(shè)計效果，設(shè)計還要突顯這是一個百年老字號的酒樓風格。
    B、店內(nèi)：一進門，給人的感覺是一下子進入了一個近代老成都熱鬧繁華的街景之中，整面墻用酒肆、商鋪和一些公館的浮雕效果，當然還有人物穿插在圖景之中。聘請話劇演員，拍一組“老掌柜”的寫真集，把栩栩如生的照片作為點綴，演繹“老掌柜”的傳奇。地面用石板路效果的地毯，可以把《“老掌柜”傳奇》故事以屏風形式圖文并茂地展示出來，作為營業(yè)時不顯得太空曠的空間阻隔手段。
    C、服飾：以現(xiàn)代的服裝為主，以四川特色的小花邊作為點綴，簡潔大方，適合餐廳操作。
    D、推車：用古時的食盒、古色古香、品味十足。
    E、桌椅：要有特色，但不要太沉重、太死板。
    F、電視：要有循環(huán)播放精心拍攝的“老掌柜”川菜文化的專題片，讓顧客滿眼“老掌柜”，時時接受強刺激。另外電視應(yīng)選可以上網(wǎng)的電視，這樣網(wǎng)絡(luò)信息可共享，也可互動，為“老掌柜”在五年內(nèi)不落伍打下堅實的基礎(chǔ)。
    G、活動區(qū)：要預(yù)留一個大空間，配置投影儀，作為今后搞活動之用。
    H、透明區(qū)：廚師的部分操作要透明，如拼盤、煲等，讓顧客對掌勺的精湛技藝也一飽眼福。
    I、洗手間：是最能體現(xiàn)酒樓檔次和服務(wù)水準的地方，所以一定要做得非常到位，使客人沒有一絲不適。
    J、互動區(qū)：在兩邊的浮雕群中，有一家豆腐店，門口坐著一個真人在磨豆腐，磨出來的豆腐可供客人直接品嘗，另外還有一家是茶葉店，門口有一個在炒茶葉、茶香四溢，吸引客人來品嘗，在浮雕中的這個真茶葉店里還儲存著大量炒好的茶葉供人購買。還有一家是酒肆，門口放了幾壇四川老酒，酒香撲鼻、供人品嘗。真的門店和假的浮雕虛實相應(yīng)，給人身臨其境的感覺，無論從視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺方面都仿佛有進入另外一個時空的感覺。
    K、燈光：總體上要明亮、柔和，浮雕打光要亮點突出，藝術(shù)感強。
    L、音效：用古箏、排箏等悠揚飄逸有穿透力的音樂，不至于被嘈雜的說話聲所淹沒。
    M、溫控：室內(nèi)溫度要控制，要舒爽宜人。
    N、通風：要略有微風拂面的感覺。
    O、氛圍：要有絲絲縷縷，淡淡幽香，這可以用鮮花的馨香來營造氛圍。
3、面積與風格
    “老掌柜”的規(guī)模設(shè)定在2000平方米左右，據(jù)業(yè)界專業(yè)人士分析，2000平方米的酒樓可以獲得最大的邊際利潤�！袄险乒瘛睔鈩菀�宏大，部分特色景色要有震撼力，主體格局要簡潔、大氣，色調(diào)過渡自然�！　�
四、價格
據(jù)咨詢機構(gòu)調(diào)查：
*　深圳中檔酒樓的人均消費尺度為70-80元。
*　深圳高檔酒樓的人均消費尺度為130-160元。
*　川菜在消費者心目中單菜價格最低價為8-9元。單菜價格最高價為70-90元。
*　32.3%的消費者去酒樓消費的人均消費尺度為61-100元。
1、價格戰(zhàn)略：中高檔
2、價格戰(zhàn)術(shù)：
A、實際價格：80元/人（大廳）、100元/人（包間）。
B、競爭對手價位：a. 老四川（50—60元/人）湘鄂情（50—70元/人）、西南飯店（60元/人）。b. 中檔川湘類酒樓大廳一般在60元/人，中檔粵菜一般80—120元/人。
C、消費者心理價位：偏高。
D、總體評價：“老掌柜”環(huán)境是超一流的，菜品是一流的，衛(wèi)生也是一流的，服務(wù)也是一流的，價格稍高一些應(yīng)該是無可厚非的，因為它是高附加值的，所以“老掌柜”有信心一問市就能躋身深圳中檔酒樓的前兩名位置。
五、渠道
據(jù)咨詢機構(gòu)調(diào)查：
    消費者選擇酒樓：28.5%的人是通過朋友介紹；22.3%的人是工作和生活就近；21.7%的人是因為習慣了；16.8%的人是因為看到酒樓形象好而來的。
由此可見：
*　酒樓的口碑十分重要。
*　酒樓的選址要選離消費者群體工作和生活近的地方。
*　在服務(wù)方面要加強與消費者的溝通和情感交流，培養(yǎng)消費習慣。
*　酒樓的內(nèi)外形象也是酒樓吸引力的一個關(guān)鍵。
1、渠道戰(zhàn)略：短渠道直效營銷。
2、渠道戰(zhàn)術(shù)：
A、消費者資料庫的建立
    消費者資訊是整合營銷傳播的基礎(chǔ)，誰了解消費者需求，誰就掌握了市場，所以資訊庫的建立舉足輕重。凡第一次來“老掌柜”的，都應(yīng)按會員登記制度登記，填問卷卡，可獲得一張有積分功能的會員卡，消費者每消費一次，積分卡在電腦中都有顯示，我們可以通過電腦對消費者的消費行為進行細致的研究分析，另外我們還要和他們定期保持聯(lián)絡(luò)，及時得到反饋信息輸入電腦，使這資訊庫越來越詳實，越來越豐富，甚至我們可以為某些人提供針對性的專門個性化服務(wù)。